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Réussir une négociation commerciale

L’ESSENTIEL

S’entraîner aux différentes étapes de l’entretien de vente : de la préparation à la pérennisation de la relation commerciale ;

Connaître la structure d’un entretien de vente pour augmenter votre professionnalisme vis à vis de vos clients

 

14

heures

Public visé

Toute personne en situation de vente

Programme

Préparation de l’entretien

  • Identifier et établir clairement l’objectif de votre négociation et la stratégie adéquate à mettre en place
  • Repérer les personnes influentes (décideurs, prescripteurs)

Le questionnement

  • Identifier les types de questions à poser
  • Savoir adapter vos questions en fonction de votre client

La découverte

  • Découvrir les besoins (avoués et inavoués) du client
  • Cerner les motivations d’achat : méthode SONCAS

L’argumentation

  • Comment transformer les caractéristiques du produit en avantages/bénéfices client
  • Comment utiliser la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
  • Maîtriser les techniques pour convaincre et influencer
  • Utiliser le langage adapté pour être plus convaincant

Les objections

  • Comprendre les origines et les raisons de l’objection
  • Faire face à l’objection Prix
  • S’entraîner aux différentes techniques de traitement des objections : la reformulation, la redéfinition, l’engagement…
  • Etablir un listing de réponses par objection
  • Savoir dire « NON » à un client sans le perdre

La conclusion

  • La collecte des « Oui »
  • Obtenir un compromis et parvenir à une relation « Gagnant – Gagnant »
  • Favoriser la prise de décision finale
  • Inciter au passage à l’acte, rassurer le client, minimiser les risques…
  • Les différents comportements en négociation
  • La fuite
  • L’attaque
  • La manipulation
  • L’assertivité

Les principaux pièges à éviter

  • La dévalorisation
  • « C’est à prendre ou à laisser »
  • La menace
  • L’effet Colombo
  • L’urgence
  • « Le gentil le méchant »
  • La « limite budgétaire »

novembre

Aucune formation programmée

décembre

Aucune formation programmée

janvier

Aucune formation programmée

février

Aucune formation programmée

mars

Aucune formation programmée

avril

Aucune formation programmée

Voir aussi...